در سالی که صنعت معدن و صنایع معدنی ایران با بی‌ثباتی‌های اقتصادی، دشواری تأمین تجهیزات، محدودیت‌های تجاری و پیامدهای جنگ روبه‌رو بوده و تعداد نمایشگاه‌ها و رویدادهای تخصصی نیز کاهش یافته است، ایران کانماین ۱۴۰۵ را نمی‌توان صرفاً یک تاریخ دیگر در تقویم نمایشگاهی کشور دانست. کاهش تعداد رویدادها، برخلاف تصور اولیه، می‌تواند ارزش آن دسته از نمایشگاه‌هایی را که همچنان توان گردهم‌آوردن بخش مهمی از صنعت دارند افزایش دهد. وقتی فرصت دیدارها کمتر می‌شود، هر نقطه‌ای که بتواند مدیران شرکتهای معدنی، سازندگان تجهیزات، پیمانکاران، تأمین‌کنندگان، سرمایه‌گذاران، شرکتهای فناور، تشکل‌ها و تصمیم‌گیران دولتی را در چند روز کنار یکدیگر قرار دهد، کارکرد اقتصادی متفاوتی پیدا می‌کند. از این منظر، اهمیت ایران کانماین امسال را نباید فقط با متراژ سالن‌ها یا تعداد غرفه‌ها سنجید. پرسش اصلی این است که چه میزان از بازار معدن ایران در این چند روز در یک نقطه متمرکز خواهد شد و شرکت‌ها تا چه اندازه می‌توانند از این تمرکز برای کسب‌وکار خود استفاده کنند.
در شرایط عادی، ملاقات‌های تجاری صنعت میان چند نمایشگاه، همایش، نشست تخصصی و سفر کاری پراکنده می‌شود. کاهش این فرصت‌ها به معنای آن است که بخشی از این رفت‌وآمدها ممکن است به رویدادهای باقی‌مانده منتقل شود. همین مسئله ارزش «تمرکز بازار» را بالا می‌برد. یک سازنده ماشین‌آلات یا تجهیزات معدنی که در طول سال باید برای رسیدن به مدیر خرید، مدیر فنی، مدیر پروژه یا مدیرعامل چند مجموعه هفته‌ها تماس بگیرد و جلسه تنظیم کند، در نمایشگاهی تخصصی امکان دارد طی چند روز با تعداد قابل توجهی از مخاطبان خود روبه‌رو شود. برای خریدار نیز ماجرا مشابه است. مدیر یک شرکت معدنی می‌تواند چند تأمین‌کننده را در یک زمان ببیند، محصولات را با یکدیگر مقایسه کند، درباره خدمات پس از فروش پرس‌وجو کند و تصویری واقعی‌تر از بازار به دست آورد. بنابراین بازده اقتصادی نمایشگاه الزاماً در قراردادی که همان‌جا امضا می‌شود خلاصه نمی‌شود. گاهی یک جلسه بیست دقیقه‌ای که مسیر یک خرید، همکاری فنی یا پروژه مشترک را باز می‌کند، از بسیاری از هزینه‌های تبلیغاتی مؤثرتر است.
این موضوع در بازار ماشین‌آلات و تجهیزات معدنی اهمیت بیشتری دارد. بخش معدن ایران هم‌زمان با فرسودگی بخشی از ناوگان، محدودیت واردات، هزینه بالای ارز، دشواری تأمین قطعات و نیاز روزافزون به افزایش بهره‌وری روبه‌رو است. از یک سو بهره‌برداران به ماشین‌آلات قابل اتکا، قطعات، تعمیرات و خدمات فنی نیاز دارند و از سوی دیگر تولیدکنندگان داخلی و عرضه‌کنندگان تجهیزات برای پیدا کردن مشتری واقعی و شناخت دقیق نیاز بازار تلاش می‌کنند. نمایشگاه در بهترین حالت می‌تواند این فاصله را کوتاه کند. البته این اتفاق زمانی رخ می‌دهد که شرکت‌ها از مدل قدیمی حضور نمایشگاهی فاصله بگیرند. غرفه‌ای که چند محصول در آن چیده شده و کارکنان منتظر عبور بازدیدکنندگان هستند، به تنهایی مزیت رقابتی نمی‌سازد. شرکتی که پیش از نمایشگاه مشتریان هدف خود را شناسایی کرده، برای ملاقات با آنها وقت گرفته، محصول مناسب برای ارائه انتخاب کرده و تیم فنی و تجاری آماده پاسخ‌گویی دارد، از همان فضای نمایشگاهی نتیجه دیگری خواهد گرفت.
از سوی دیگر، نمایشگاه یکی از معدود فرصت‌هایی است که می‌توان بازار را تقریباً بدون واسطه مشاهده کرد. مدیران شرکت‌ها در چند روز می‌توانند ببینند رقبا چه آورده‌اند، کدام محصولات بیشتر مورد توجه قرار گرفته، فناوری‌های تازه به کدام سمت می‌روند و مشتریان درباره چه مشکلاتی بیشتر صحبت می‌کنند. این اطلاعات برای تصمیم‌گیری درباره سرمایه‌گذاری، توسعه محصول و حتی تغییر مسیر فروش اهمیت دارد. گاهی حضور در نمایشگاه به مدیر یک شرکت نشان می‌دهد محصولی که یک سال برای توسعه آن برنامه‌ریزی کرده دیگر مزیت چندانی ندارد، در حالی که نیاز دیگری در بازار شکل گرفته که هنوز پاسخ مناسبی برای آن وجود ندارد. این همان بخشی از نمایشگاه است که کمتر در گزارش‌های رسمی دیده می‌شود، اما برای مدیر توسعه کسب‌وکار ارزش زیادی دارد. ایران کانماین نیز به دلیل گستردگی حوزه فعالیت خود، از ماشین‌آلات و حفاری تا فرآوری، انتقال مواد، تجهیزات، خدمات مهندسی و فناوری، ظرفیت چنین رصدی را دارد.
وجه دیگری که در سال‌های اخیر پررنگ‌تر شده، حرکت تدریجی نمایشگاه به سمت فناوری و نوآوری است. وجود «جام نوآوری معدن» یا MineCup در ساختار رسمی ایران کانماین نشان می‌دهد برگزارکننده تلاش دارد شرکتهای فناور و ایده‌های جدید را نیز به فضای سنتی نمایشگاه معدن وارد کند. این تغییر از یک واقعیت اقتصادی مهم می‌آید. بسیاری از مسائل امروز معادن دیگر صرفاً با خرید یک دستگاه جدید حل نمی‌شود. کاهش توقف تجهیزات، مدیریت مصرف انرژی، کنترل آب، بهینه‌سازی فرآوری، پایش ایمنی، نگهداری پیشگویانه و مدیریت داده به فناوری‌هایی نیاز دارد که تا چند سال قبل در حاشیه صنعت معدن قرار داشتند. امروز همین حوزه‌ها می‌توانند تفاوت میان یک معدن پرهزینه و یک عملیات رقابت‌پذیر را رقم بزنند. از این رو، حضور شرکتهای فناور در کنار بهره‌برداران بزرگ معدنی می‌تواند یکی از بخش‌های باارزش ایران کانماین باشد، مشروط بر آنکه ارتباط میان این دو گروه از سطح نمایش محصول فراتر برود و به تعریف مسئله، آزمایش راهکار و قرارداد واقعی برسد.
اهمیت دسترسی به مدیران و سیاست‌گذاران را نیز نباید نادیده گرفت. در صنعت معدن ایران بسیاری از مسائل صرفاً در سطح بنگاه حل نمی‌شوند. واردات ماشین‌آلات، تخصیص ارز، تأمین مالی، مقررات، مجوزها، زیرساخت، حقوق دولتی و سیاست‌های مربوط به ساخت داخل از جمله موضوعاتی هستند که تصمیم درباره آنها در جایی بیرون از کارخانه و معدن گرفته می‌شود. تجربه دوره‌های گذشته ایران کانماین نشان داده است که مدیران ارشد وزارت صمت، ایمیدرو، تشکل‌های معدنی و شرکتهای بزرگ در این رویداد حضور داشته‌اند. روشن است که حضور یک مقام در نمایشگاه به معنای حل مشکل نیست، اما برای بخش خصوصی امکان گفت‌وگوی مستقیم با کسی که در مسیر تصمیم‌گیری قرار دارد کم‌اهمیت نیست. در اقتصاد اداری ایران، گاهی همین دسترسی کوتاه می‌تواند باعث شود یک مسئله از لابه‌لای نامه‌ها و مکاتبات بیرون بیاید و در سطح مدیریتی دیده شود.
بخش بین‌المللی نمایشگاه نیز در صورت حفظ یا گسترش حضور خارجی می‌تواند ارزش بیشتری پیدا کند. دوره گذشته شرکت‌هایی از چند کشور در ایران کانماین حضور داشتند و در حوزه‌هایی مانند ماشین‌آلات، فرآوری، جدایش و تجهیزات فعالیت می‌کردند. در شرایطی که سفرهای تجاری و دسترسی مستقیم به تأمین‌کنندگان خارجی دشوارتر شده است، حضور یک شرکت خارجی در تهران فقط به معنای اضافه شدن یک غرفه نیست. برای یک شرکت ایرانی می‌تواند فرصتی برای مقایسه فناوری، مذاکره درباره نمایندگی، تأمین قطعه، همکاری فنی یا بررسی بازارهای منطقه باشد. البته درباره دوره ۱۴۰۵ باید تا انتشار فهرست قطعی مشارکت‌کنندگان خارجی صبر کرد و نباید حضور دوره قبل را به امسال تعمیم داد. با این حال، اگر ایران کانماین بتواند بخش خارجی قابل توجهی را حفظ کند، این موضوع یکی از امتیازهای اقتصادی جدی آن خواهد بود.
در کنار همه این موارد، شرایط امسال یک فرصت رسانه‌ای متفاوت نیز ایجاد کرده است. وقتی تعداد رویدادهای صنعتی کاهش پیدا می‌کند، توجه رسانه‌ها نیز روی تعداد کمتری از رویدادها متمرکز می‌شود. این وضعیت برای شرکتی که برنامه رسانه‌ای دارد یک مزیت است. البته صرف حضور در نمایشگاه خبر نیست. صدها شرکت غرفه می‌گیرند و بسیاری از آنها بدون آنکه اثری در فضای رسانه‌ای باقی بگذارند نمایشگاه را ترک می‌کنند. شرکت زمانی دیده می‌شود که حرفی برای گفتن داشته باشد. رونمایی یک محصول، اعلام یک قرارداد، معرفی پروژه توسعه، ارائه یک فناوری، اعلام نتیجه یک سرمایه‌گذاری یا حتی بیان یک دیدگاه کارشناسی معتبر از سوی مدیرعامل می‌تواند یک غرفه را به منبع خبر تبدیل کند. شرکتی که پیش از نمایشگاه برای این موضوع برنامه‌ریزی کرده باشد، عملاً از هزینه غرفه خود دو بار استفاده می‌کند. یک بار برای ملاقات حضوری و یک بار برای ساختن تصویر عمومی برند.
اینجا تفاوت میان «حضور در نمایشگاه» و «استفاده از نمایشگاه» روشن می‌شود. در مدل نخست، شرکت غرفه می‌گیرد، کاتالوگ چاپ می‌کند، چند عکس می‌گیرد و بعد از چهار روز به دفتر برمی‌گردد. در مدل دوم، نمایشگاه از چند هفته قبل آغاز می‌شود. مشتریان هدف مشخص می‌شوند، جلسات از پیش هماهنگ می‌شود، مدیران شرکت برای مصاحبه و مذاکره آماده می‌شوند، محصول یا پروژه‌ای برای ارائه انتخاب می‌شود و تیم فروش موظف است اطلاعات تمام سرنخ‌های مهم را ثبت کند. بعد از پایان نمایشگاه نیز کار تمام نمی‌شود. هر مذاکره باید مسئول پیگیری و زمان بعدی داشته باشد. در چنین مدلی، نمایشگاه دیگر هزینه تبلیغات نیست. بخشی از فرایند فروش و توسعه بازار است.
به همین دلیل، ایران کانماین ۱۴۰۵ در صورت حضور جدی بازیگران اصلی می‌تواند از کاهش تعداد رویدادهای امسال سود ببرد. هرچه فرصت‌های حضوری کمتر باشد، ارزش رویدادی که بتواند سهم بیشتری از صنعت را در یک نقطه جمع کند افزایش پیدا می‌کند. اما این ارزش به صورت خودکار نصیب همه غرفه‌داران نمی‌شود. شرکتی که بدون هدف وارد نمایشگاه شود ممکن است بعد از چهار روز فقط تعدادی کارت ویزیت، عکس و گفت‌وگوی پراکنده داشته باشد. شرکتی که از قبل بداند دنبال کدام مشتری، کدام شریک، کدام فناوری و کدام پیام رسانه‌ای است، می‌تواند همان چهار روز را به بخشی از برنامه توسعه کسب‌وکار خود تبدیل کند.
بنابراین پرسش اصلی برای شرکتهای معدنی، فولادی، سازندگان تجهیزات و شرکتهای خدماتی این نیست که ایران کانماین امسال ارزش حضور دارد یا نه. پرسش مهم‌تر این است که از این حضور چه می‌خواهند. اگر پاسخ فقط «حضور در نمایشگاه» باشد، بازده نیز احتمالاً در همان حد باقی می‌ماند. اما اگر هدف فروش، شناخت بازار، یافتن شریک، مذاکره با تصمیم‌گیران، معرفی فناوری و ساختن اعتبار باشد، ایران کانماین در سالی که فرصت دیدارهای تخصصی کمتر شده می‌تواند اهمیت بیشتری از یک نمایشگاه معمولی پیدا کند.
در سالی که فرصت ملاقات کمتر است، هر ملاقات خوب ارزش بیشتری دارد. شاید همین جمله بتواند منطق اقتصادی ایران کانماین ۱۴۰۵ را بهتر از هر شعار نمایشگاهی توضیح دهد.
محمدرضا ابراهیمی
مدیرمسئول پایگاه خبری «معدن نامه»
