از «فروش» به «بازاریابی و فروش»

به گزارش پایگاه خبری معدن نامه، عملکرد پنج‌ماهه نخستین شرکت فولاد مبارکه در سال ۱۴۰۴ حاکی از موفقیت در عرصه تولید و درآمدزایی است که برای سهام‌داران شرکت امیدبخش است.

در شرایطی که از اردیبهشت‌ماه، محدودیت برق چالشی جدی برای تولید بوده است؛ اما به‌واسطه سرمایه‌گذاری‌های فولاد مبارکه در عرصه انرژی، جهادگران عرصه کار و تولید در فولاد مبارکه، با کمترین انحراف از ظرفیت‌های موجود خطوط تولید، موفق به تولید حداکثری محصولات فولادی شدند. با وجود همه این موفقیت‌ها، نمی‌توان چشم بر روی رکود سنگین بازار داخلی و سقوط قیمت‌های جهانی بست. به گفته کارشناسان، صنعت فولاد کشور در دو سال اخیر گرفتار سخت‌ترین چالش‌های عمر خود بوده است.

حضور پررنگ چین در بازارهای صادراتی و دامپینگ این کشور در حوزه فولاد، رقابت را برای همه فولادسازان سخت کرده و قیمت محصولات فولادی را به کمترین میزان در چهار سال اخیر رسانده و علاوه بر آن، رکود سنگین در بازار داخلی نیز عرصه را بر فولادسازان تنگ کرده است.

توقف پروژه‌های بزرگ عمرانی کشور و سیاست‌های انقباضی بانک مرکزی، مصرف انواع محصولات فولادی را در کشور به حداقل رسانده است. اگر تا ماه‌های پیش، صنایع کوچک پایین‌دستی از کمبود نقدینگی در رنج بودند، امروز نقدینگی به چالش جدی فولادسازان بزرگ نیز تبدیل شده است.

در این شرایط بسیاری از صنایع فولادی برای خروج از این بن‌بست، با فروش اعتباری و چندین‌ماهه در تلاش برای خروج از زیان و شناسایی سود کاذبی هستند که فقط بحران را کمی به تعویق می‌اندازد و البته مشکلات بعدی را مضاعف می‌کند.

اما این‌ها همه ماجرا نیست، محدودیت انرژی به‌اندازه همه آنچه در پیش گفته شد برای فولادسازان ایجاد دردسر کرده و زنجیره تولید، فروش و سودآوری را در سراشیبی قرار داده است.

بیان همه این چالش‌ها فقط برای آن است که مسیر ناهموار و سختی را که در آن قرار داریم به تصویر بکشیم. و اما فولاد مبارکه… شاید آن روز که هنوز هیچ‌یک از صنایع فولادی از دغدغه‌های پیش رو آگاه نبودند، فولاد مبارکه با تحلیل درست از آینده به سمت یافتن راه‌حل‌ این چالش‌ها حرکت کرد.

سرمایه‌گذاری وسیع فولاد مبارکه در بخش انرژی در روزهایی اتفاق افتاد که حتی سهام‌ داران این شرکت را نیز به تعجب واداشته بود و حتی گاهی به اعتراض.

ساخت نیروگاه سیکل ترکیبی با بالاترین ضریب بهره‌وری در زمان خود و سرمایه‌گذاری در ایجاد نیروگاه خورشیدی امروز جزو افتخارات شرکت فولاد مبارکه است.

از دیگر سو بازاریابی وسیع صادراتی برای محصولات پرتعداد فولاد مبارکه در روزهایی که سایر فولادسازان به سودهای کاذب فروش اعتباری در داخل کشور روی آورده بودند تعجب‌برانگیز بود؛ اما امروز با نگاه به آمار تولید زنجیره فولاد، متوجه می‌شویم این دوراندیشی، در شرایط سخت امروز تضمین‌کننده پایداری خطوط تولید فولاد مبارکه است.

آمار صادرات فولاد مبارکه نشان می‌دهد در پنج‌ماهه اخیر میزان صادرات این شرکت بیش از دو برابر شده و جالب‌تر آن است که اگر در سال‌های اخیر تنها تختال در سبد صادرات فولاد مبارکه بوده، نیمی از سفارش‌های صادراتی در پنج‌ماهه اخیر به ورق گرم و سرد تعلق داشته است.

به اذعان انجمن‌های تخصصی فولاد کشور، در حال حاضر ضریب بهره‌برداری تولید در واحدهای فولادی کشور به ۳۵ درصد رسیده است، ولی خوشبختانه شرکت فولاد مبارکه تا آنجا که توانسته است محدودیت‌های انرژی را با استفاده از ظرفیت‌های نیروگاه‌های داخل خود مدیریت کرده و در حال حاضر با همه ظرفیت در حال تولید است.

مواجهه با رکود بازار فولاد در داخل کشور قاعدتاً یا باید به کاهش تولید منجر می‌شد یا به فرصتی برای راه‌یابی به بازارهای صادراتی بدل می‌گردید. فولاد مبارکه راه دوم را برگزید و این انتخاب امروز نتایج ارزشمند خود را نشان داده است.

کاهش حاشیه سود فولادسازان واقعیتی انکارناپذیر است و در این بین فولادسازانی باقی خواهند ماند که مدیریت صحیح‌تر بر هزینه‌های خود داشته باشند.

باید پذیرفت که دیگر افزایش قیمت محصولات فولادی به نسبت افزایش هزینه مواد اولیه، تولید و انرژی میسر نیست و تنها آن دسته از واحدهای تولیدی بقا خواهند یافت که با مدیریت بهینه، هزینه‌ها را کمتر و کمتر کنند.

گزارش‌ها نشان می‌دهد رشد هزینه‌های فولادسازان در سال جاری به بیش از ۴۰ درصد رسیده و این در شرایطی است که آن‌ها هنوز محصولات خود را بعضاً به قیمت‌های دو سال گذشته به فروش می‌رسانند.

معاونت فروش و بازاریابی شرکت فولاد مبارکه بر اساس مدل تولید بر مبنای سفارش این شرکت، در خط مقدم مواجهه با چالش‌های بیان‌شده، خود را متعهد به بازاریابی مؤثر در جهت جذب سفارش‌های خطوط تولید می‌داند.

تغییر رویکرد این معاونت از «فروش» به «بازاریابی و فروش» الزامی است که موتور محرک کل سازمان فولاد مبارکه است.

شناسایی نیازهای بازار داخلی و جهانی اولویت اصلی تیم بازاریابی و فروش فولاد مبارکه است و همه زنجیره تأمین، تولید و توسعه در شرکت در جهت تأمین این نیازها حرکت می‌کنند.

در این شرایط سخت و بسیار رقابتی بازار، در مجموعه فروش و بازاریابی فولاد مبارکه، با راهبردهای مدیریت ارشد سازمان، با تیزبینی و شناسایی نیازها و فرصت‌های سودآوری و با همکاری و تلاش همکاران در همه بخش‌های تولید، پشتیبانی و ستاد، محصولاتی را تولید می‌کنیم که نیاز بازار است و در جایی سرمایه‌گذاری می‌کنیم که نیازهای آتی مصرف‌کنندگان را تأمین و سودآوری این گروه را تضمین کند.

رضا حیدری، معاون فروش و بازاریابی فولاد مبارکه