کاربرد علم روانشناسی در حوزه منابع انسانی، بازاریابی و فروش محصولات

حمیدرضا شفعتی کارشناس روانشناسی صنعتی و سازمانی: علم روانشناسی یکی از قدیمی‌ترین نظام‌های علمی در جهان می‌باشد که سابقه مطالعه و طرح مباحث آن به دوران باستان و به اندیشمندانی همچون افلاطون و ارسطو بازمی‌گردد. این علم در طول تاریخ بشر به سبب جذابیت‌ها و تاثیرگذاری آن در ابعاد مختلف زندگی انسانی، همواره مورد توجه دانشمندان، متفکرین، سیاسیون، فلاسفه و حتی مردم عادی قرار گرفته است؛ زیرا همیشه در طول تاریخ این اعتقاد وجود داشته است که روانشناسی دانشی است برای رسیدن به اساسی‌ترین نیازهای سرشت آدمی، یعنی «آرامش و اطمینان» و «دوری از افسردگی و اضطراب» از دیرباز جز مسائل مهم بشریت بوده است.

همین مسئله موجب شده تا در ادیان‌ها و آیین‌های کهن بشری، ضمن تشریح علل آرامش روحی و روانی، راهکارهایی برای پاسخ به نیاز اساسی بشر ارائه شود. از سویی دیگر بهداشت و سلامت روانی یکی از نیازهای اجتماعی نیز به شمار می‌رود؛ چرا که عملکرد مطلوب جامعه مستلزم برخورداری از افرادی است که از نظر سلامت و بهداشت روانی در وضعیت مطلوب قرار داشته باشند.

در زمینه‌ی بازار و تجارت نیز همواره روانشناسی مورد توجه اقتصاددانان و فعالان عرصه‌های اقتصادی بوده است؛ زیرا به کمک این علم، می‌توان از طریق شناسایی رفتار مصرف‌کننده (روانشناسی مصرف کننده)، عوامل موثر در انتخاب کالا و یا خدمت را مورد بررسی و نیز عوامل فرهنگی و اجتماعی موثر بر تصمیم‌گیری مصرف‌کنندگان را مورد تحلیل قرار داد.

با بکارگیری صحیح روش‌های مطالعه درمورد رفتار مصرف‌کننده و پیش بینی رفتارهای مرتبط با خرید، می‌توان به ساخت و ارائه‌ی بهترین کالا یا خدمات پرداخت که در نهایت منجر به افزایش فروش و رضایتمندی مشتریان می‌گردد. یقینا آشنایی با رفتار مصرف‌کننده در شیوه‌ی کیفیت و کمیت کار سازمان تاثیرگذار خواهد بود.

با توجه به مطالب بیان شده، مدیران ارشد سازمان‌ها باید با بکارگیری نیروهای متخصص و مشاورینی در حوزه‌های مختلف علمی، از جمله علم روانشناسی و گرایش‌های وابسته به آن (روانشناسی صنعتی و سازمانی) فصل نوینی در تفکر و دیدگاه مدیریتی سازمان در ارتباط با نیروهای درون و برون سازمانی ایجاد نمایند که از این رویکرد نوین بخش آینده‌ای روشن در ارتقا و انباشت دانش و به تبع آن علم محوری در لایه‌های مختلف تولیدی و خدماتی کشور خواهد بود.

روانشناسی نیز به عنوان علمی که به بررسی و مطالعه جنبه‌های مختلف پیدا و پنهان رفتار انسانی می‌پردازد دید وسیعی به مدیر یک سازمان می‌دهد که با ترکیب آن با جنبه‌های مختلف سایر علوم می‌تواند متغیرهای محیطی را به کنترل خود و استراتژی‌های مدیریتی خود را به بهترین نحو ممکن به اجرا درآورد.

آیا روانشناسی در حوزه‌ی سرمایه‌ی انسانی برای مدیران کاربرد دارد؟

همانگونه که اشاره شد مدیر موفق و کاردان فردی است که بر محیط فعالیت خود، اشراف کامل داشته باشد. این اشراف و تسلط با به کار گیری ابزار، فنون و علوم مختلف امکان پذیر خواهد بود؛ که در جنبه علمی یکی از کارآمدترین و تاثیرگذارترین علوم، علم روانشناسی است که بر پایه آن، شناخت از انسان، حالات و واکنش‌های روانی و رفتاری او به دست خواهد آمد. حال در پاسخ به سوال که استفاده از علم روانشناسی چه کاربردهایی در حوزه منابع انسانی سازمان دارد می‌توان گفت: استفاده از این دانش در مدیریت سرمایه‌های انسانی که ارزشمندترین سرمایه هر سازمانی محسوب می‌شود ضروری و انکارناپذیر است. زیرا شناخت جنبه‌ها و کنش‌های مختلف رفتاری و احساسی نیروی انسانی سازمان از ابعاد درونی و بیرونی می‌تواند مدیران را در برقراری ارتباطات اثر بخش با کارکنان یاری نماید. مدیر روانشناس می‌تواند آرامش را در سازمان برقرار نموده و در کارکنان سازمان انگیزش، روحیه مضاعف و قدرت جنگیدن در راستای رسیدن به اهداف و تعالی سازمانی را ایجاد نماید. چنین مدیرانی به سرعت چالش‌های روانی، شکاف‌ها و آسیب‌های به وجود آمده در حوزه منابع انسانی سازمان را شناسایی و با به کارگیری روش‌های علمی روانشناسانه در صدد بر طرف نمودن آن برمی‌آیند که اغلب نیز موفق خواهند شد.

آیا روانشناسی در فروش بیشتر و جذب و رضایت مشتری می‌تواند اثربخش باشد؟

مسلما به کارگیری علم روانشناسی و استفاده از اصول و کارکردهای آن در فروش بیشتر، رضایت مشتری و در نهایت تعالی و توسعه سازمان تاثیرگذار خواهد بود. زیرا شناخت وسیعی از علایق، تفکرات، سلیقه‌ها، خواسته و نیازمندی‌های مشتریان سازمان به دست می‌دهد که این شناخت سازمان را در تصمیم‌گیری‌های بهتر در ارائه محصولات و خدمات مطابق نیاز و خواسته مشتریان یاری خواهد رساند. با تکیه بر علم روانشناسی می‌توان کنش‌ها و تغییرات رفتاری مشتریان را در دوره‌های زمانی مختلف درک و رویه‌ی سازمان را بر اساس آن تغییر داد. امروزه سازمان‌های پیشرو سازمان‌هایی هستند که به طور مداوم و با افکارسنجی‌های علمی و روانشناسانه دیدگاه‌ها و تفکرات مخاطبان‌شان را نسبت به خود و رقیبانشان بسنجند و طرز تلقی آنها را با استفاده از شیوه‌ها و کانال‌های ارتباطی مختلف و مناسب نسبت به سازمان، مثبت گردانند. بنابراین آگاهی از علم روانشناسی برای سازمان‌ها جهت تحقق اهداف‌شان یک ضرورت محسوب می‌شود.